Чому? чи Навіщо?

 У соціальних мережах багато говорять про мотивацію. Мотивація - це спонукання до дії, процес, який керує поведінкою людини. Існує ієрархія потреб, яку відкрив світу американський психолог А.Маслоу. Саме потреби спонукають людину до дії. Напевне, більшість людей згодна з тим, що всі ми - різні, але хотіли б, щоб нас не ігнорували, проявляли увагу, не вважали порожнім місцем і щоб ставилися по-особливому. Це нормальне людське бажання. Розвиток закладає в свою модель планування: як з точки виходу в теперішньому потрапити в бажану точку в майбутньому. Дуже часто це називають метою, отже, існує процес обмірковування шляхів її досягнення, а потім вимірюється якість цього досягнення. Незважаючи на те, що все змінюється, в центрі завжди стоять люди, у яких є спонукання щось створювати, виробляти, продавати і споживати або протистояти цьому, і у них не зникли і не зникнуть спроби цим керувати. Через прискорення темпу життя час циклів стискається, скорочується час планування, прийняття рішень, створені продукти можуть втратити свою актуальність, ще до того, як потрапляють до споживача. Ось чому отримують велике поширення такі методики, як agile, де великі завдання діляться на малі, а в процесі виконання може змінитися початкова ціль. І це вже не здається чимось неправильним, тому що не завжди замовник може точно пояснити розробнику, чого він хоче, або він може придумати щось нове по ходу виконання.

Коли я отримую нову інформацію, то завжди запускаю обмірковування, як її застосування може поміняти мої поточні установки, поліпшити їх, і мені доводиться подумки складати і розкладати їх на складові, щоб зрозуміти, як і де може бути корисним застосування новинки. І часто вирішальним в ухваленні рішення про корисність новинки є висновок про те, чи є сенс вносити зміни, або його немає. Хочу висловити свою думку про сенс, як про розуміння суті речей, способу управління мотивацією і завоювання впливу, поділитися своїм досвідом, як я трансформую знання і навички soft skills в дії і спонукання до дії.

Наприклад, у вас є давній клієнт, і несподівано для вас він іде до конкурента. Часто його дії ставлять вас в глухий кут, вони зразу ж отримують оцінку: має більше вигоди, погнався за знижками, шукати причину в собі не хочеться. Добре відомі 5 етапів продажів, і етап виявлення потреб клієнта йде відразу після знайомства, але так як клієнт давній, то навіщо приділяти цьому час, якщо і так зрозуміло, що йому треба, він завжди це бере. А він взяв і наступного разу купив у вашого конкурента. Порушено технологію продажів, взагалі зник сенс цього процесу. Чи потрібно розуміти, де і як клієнт використовує ваш продукт в подальшому? Чи потрібно розуміти сенс бізнесу свого клієнта, наскільки ваші продукти впливають на його стійкість? Для цього передбачений етап виявлення потреб. Я постійно стежу за бізнесом своїх клієнтів, намагаюся бувати "на їх території", щоб розгледіти нові можливості, відстежую доступну інформацію, зміни на його ринку, і якщо назрівають зміни, то інформацією володію.

Ще приклад, відділ продажів говорить, що ціна на ваші продукти висока, конкуренти відбивають клієнтів, потрібні знижки. Позасистемне надання знижок ставить під загрозу економічний сенс існування будь-якого бізнесу. Чи розуміє начальник відділу продажів, з чого платиться зарплата, як формуються торгові пропозиції, чому одні клієнти отримують знижки, а інші ні, він брав участь в плануванні? Так, він все зробив, продавці в курсі, з чого їм платять. Чи вирішить надання знижок клієнтам вашу проблему, якщо ви не зрозумієте дії свого конкурента, атакуючого вашого клієнта? У чому сенс таких операцій для нього? Це разова акція чи назавжди? Вам впору подумати про інший сегмент або оновлення клієнтської бази? Це - питання не тільки ваших продавців, і скоріше не їх питання. Їм потрібна відповідь, яка внесе сенс в їх роботу. Я працював в одній великій торговельній компанії. Вона відрізнялася від конкурентів тим, що тримала на складах дуже великий асортимент товарів, не гналася за обсягами, а переслідувала отримання прибутку. Як тільки склад конкурента з більш дешевими товарами порожнів, до нас стояла черга, і всі встигали виконати план по прибутку.

Приклад іншого роду. Часто компанії оголошують війну витратам. У гонитві за негайної вигодою по скороченню поточних виплат такі дії можуть вдарити по цінності вашого продукту, позбавити сенсу процеси, яким урізано фінансування або увагу в тому чи іншому вигляді. Купуючи дешевшу сировину або оснащення для виробництва, ви ризикуєте втратити якість виробленого продукту, яку чекають ваші клієнти. Скорочуються, наприклад, високооплачувані фахівці, і на їх місце наймаються менш кваліфіковані (або не наймається ніхто), або скорочуються етапи в процесах, а первинні дані, які раніше отримували звідти, підміняються своєю уявою або чимось, знайденим в інтернеті. Скорочуючи витрати на відрядження або відвідування важливих клієнтів, на вивчення ринку, ви знижуєте якість вхідної інформації, що веде до зниження якості прийнятих рішень і конкурентоспроможності бізнесу. Руйнується старий зміст, але чи формується новий?

Коли ми порушуємо технологію будь-якого процесу, ми порушуємо його внутрішній зміст, тобто його суть, сенс процесу або дії. Сенс я представляю, як перехід від початкової точки, де я зараз перебуваю, в точку, де за моїм уявленнями я отримаю приз. Призом може бути підвищення на посаді, здатність купити собі або коханій людині дорогий подарунок, купити квартиру, те, заради чого я готовий вирішувати завдання якісно. Це не можна назвати метою в розумінні SMART, тому що найчастіше на людину тисне будь-яка конкретність. Ні, звичайно, я хочу купити дружині шубу, але нічого, якщо це буде не цієї осені, а наступної. Я б назвав такий план дрімаючою стратегією: я зроблю це, як тільки випаде нагода. І якщо не вийде норкова шуба, то зійде і нутрієва. Теж шуба. Сформований сенс не відкидає людину з зони комфорту, на нього не тисне необхідність змінюватися, вона просто робить те, що вміє, і робить це на совість. Сенс дає конкретний стимул. Кожен хоче відчувати свою значущість, хоче відчувати, що його робота важлива, його визнають, як професіонала в колективі професіоналів (4й рівень ієрархії потреб). Я думаю, що людина буде робити добре тільки те, що має для неї сенс.

Для багатьох таким сенсом є заробітна плата. На мій погляд, якщо керівник не в змозі забезпечити можливість, щоб його підлеглі могли заробити конкурентну плату за свою працю, то всі розмови про мотивацію, залученість та інші модні фішки безглузді. Ні, існуючий процес не розвалиться, є такі компанії з великою плинністю кадрів. Мабуть, в цьому теж є сенс. Що я називаю конкурентної зарплатою. Це зарплата, розмір якої залежить від самого працівника, здатна утримати його тут, і він готовий за неї працювати на совість. Вона складається з постійної і змінної частини, і завдання керівника зробити змінну частину сенсом в роботі свого підлеглого, тобто домогтися його розуміння, що зарплата справедлива, реальна, допомогти розібратися, як її заробити. В іншому випадку, якою б високою не була зарплата, настане момент звикання. Перемінна форма зарплати є найбезпечнішою формою зарплати для бізнесу. Вона не обтяжує бюджет компанії в моменти спадів, але тримає "в напрузі" всіх працівників компанії, в тому числі і вищих керівників, змушуючи їх об'єднувати зусилля для досягнення спільних цілей. Тому CEO, на мій погляд, просто зобов'язаний домовитися з власником бізнесу про впровадження такої системи оплати праці. Чим вище за посадою працівник, тим більше змінна частина в оплаті його праці.

Як же дізнатися про найпотаємніші мрії, бажання своїх підлеглих? Буває, що вони самі про це розповідають, в інших випадках потрібно трохи більше часу. Я виходжу з спостережень і простої логіки. Більшість, якщо не всі люди, так чи інакше, демонструють, посилають знаки у зовнішній світ про найважливіші речі в своєму житті. І це безпомилково можна визначити, спостерігаючи і спілкуючись з людиною в різних ситуаціях. Одні поспішають піти раніше додому, інші - реалізувати свій проект, треті весело проводити час, бути в центрі уваги, амбітні люди хочуть отримати більше повноважень. Це можна помітити по манері мови, вживаним словам і оборотам, реакції на зовнішні подразники, уваги до одних речей та ігноруванням інших, захопленням, джерелами натхнення - список дуже довгий. Мені залишається тільки зрозуміти це, і потім пов'язувати те, що я від них хочу отримати з тим, чого вони можуть добитися. Прояв інтересу породжує внутрішню мотивацію, і потім стоїть важливе завдання по підтримці цієї мотивації за рахунок навколишнього середовища компанії, до якої хочеться бути причетним. Пам'ятаєте 3й рівень ієрархії потреб? Найбільше демотивують не помилки, а відсутність здібностей і волі протистояти виклику. Безсилля, нарікання на зовнішні і внутрішні чинники, обставини не залишаються без уваги колег і підлеглих, формують не те навколишнє середовище, в якому захочеться працювати. Зауважте, що в екстремальній ситуації, наприклад, під час пожежі, зазвичай люди не збираються на довгі наради, а починають робити спроби ліквідувати видиму загрозу - діють.

Управління для мене - це процес, в якому я руками інших хочу вирішувати поставлені перед бізнесом завдання. В якому випадку людина зможе дати максимальну віддачу? Коли знає, що робити і як робити, і зацікавлена в тому, щоб отримати якісний результат. Як я можу привести її в такий стан? Зауважте, що зміст праці (що і як робити) і зацікавленість в результаті пов'язані між собою, і це важливо в розумінні, як сенс трансформується в досягнення цілей. Багато хто живе без цілей в житті, і це в рівній мірі відноситься до людей різних поколінь. Думка про "досягнення мети" трішки напружує, виводить із зони комфорту. Але якщо провести знак тотожності між метою і сенсом, то можна сказати, що сенс стає метою, в якій немає постійного стресу від страху її не досягнути. Якщо людина знайшла сенс в роботі, то не потрібно буде водити її за руку, витрачати час на роз'яснення і переконання. Сенс вносить в її дії впевненість і комфорт. Це простий спосіб отримання контролю та формування вашого впливу, а вплив майже завжди сильніше формальної влади.

На мій погляд, найшвидший спосіб отримати від іншої людини те, що тобі потрібно, це дати їй те, що потрібно їй. Чесний обмін. З'ясувавши, що цікавить людину в житті, далі потрібно зрозуміти, як пов'язати взаємний інтерес. Найпотужнішим інструментом, на мій погляд, є делегування повноважень. Ви, як керівник, демонструєте своєму підлеглому, наскільки довіряєте і вірите в нього. Не всі готові делегувати, і не всі готові отримувати повноваження та користуватися ними. Але саме цей інструмент найкраще розвиває управлінські навички - самостійне рішення більш відповідальних, ніж раніше завдань.

Вдосконалюйте свої soft skills. Це можна робити коли завгодно і де завгодно: в громадському транспорті, в ресторані за обідом, вдома з родиною, на роботі з колегами, на відпочинку, в мережі. Це - не швидкий процес, а щоденні справи, які відносяться до важливих і нетермінових справ. Вчіться задавати питання, людям подобається, що їх думкою цікавляться. Іноді запитання важливіше відповіді. І якщо вам не цікаво зміст відповіді, то буде цікавою реакція, з якою ваш співрозмовник прийняв ваше запитання. Вчіться читати реакцію.

Чи потрібні цілі? У масштабах компанії і підрозділів - так, обов'язково. Але коли ви ставите ціль іншим, то повинні розуміти всі наслідки її недосягнення, тому займаючись цим, уявіть, як її досягти. Ціль дійсно повинна бути SMART.

Ставлячи собі питання "Навіщо?", я продумую свої дії, які поведуть мене далі. Питання "Чому?" веде мене в минуле, до причин мого перебування там, де я є зараз. Тому, коли я думаю про мотивацію, я задаю собі питання "Навіщо?" І якщо ви хочете вести в своїй діяльності, а не щоб вели вас, задаючи питання "Навіщо?" ви плануєте своє майбутнє. І уявіть, що вас оточують люди, які приходять на роботу, щоб впливати на своє майбутнє, а стикаючись з труднощами, не ховаються в кущі, а шукають рішення, і навіть якщо помиляються, то хочуть всією душею ці труднощі подолати. І як бажання всіх цих людей об'єднуються в одну велику річку, яка тихим ходом, але впевнено тече до своєї мети.

Це не означає, що потрібно всім подобатися, просто ви укладаєте негласний договір, як руками інших зробити цю роботу, і тому потрібно віддати щось взамін. І чим більше ви готові віддати, тим більше ви зможете отримати назад. Ви можете ділитися знаннями, витраченим часом, зусиллями, створенням умов для роботи, порадою. Просто посмішкою.