ТОП-5 помилок власників та керівників бізнесу

Потрібно зробити кілька помилок, щоб помітити хоча б одну.

Принцип невизначеності Мерфі

Написати цей опус мене спонукали особистий досвід; спілкування з власниками і тими, хто скаржаться на їх рішення; роздуми про те, чи завжди можна реалізувати те, чого хочуть люди, дійсно домоглися видимих ​​результатів у бізнесі. Хочу також попередити, що говорячи про помилки, які, на мій погляд, роблять власники, я не ставлю під сумнів ні їх право на помилку, ні їх право приймати такі рішення, які вони потім оплачують зі своєї кишені. Для мене - це питання вибору. Мою точку зору можуть розділити далеко не всі. І це теж нормально. Я допускаю, що хтось може, взагалі, не помітити в цьому помилок.

Помилки - це невід'ємна частина пізнання. Людям властиво пам'ятати про успіхи і забувати про невдачі. Цікаво, хто-небудь рахував, скільки спроб було зроблено до тієї самої, успішною? Яке співвідношення? Нікому не вдається бути успішним весь час. Навіть тримати планку на досягнутому рівні довгий час. Спади і невдачі - це частина життя. На мій погляд, важливіше проявляти позитивне ставлення, як до успіху, так і до невдачі. Ставлення - це зовнішня демонстрація, реакція на події. Позитивне - це значить, що фатальних помилок немає. По вашому відношенню формується уявлення про вас, як особистість - ви ведете, чи вас ведуть. Або ви готові довірити своє життя, бізнес обставинам і випадковостям, або берете відповідальність за все на себе. Саме з точки зору ставлення я виділив ТОП-5 помилок.

1. Пошук "срібної кулі"

Вираз "срібна куля", відоме з фольклору, як єдиний засіб проти нечистої сили, в бізнесі застосовують для позначення універсального і ефективного рішення.

Варто тільки придумати щось, впровадити почуте, прочитане і т.д., найняти дорогого фахівця, і він відразу ж дасть результат - перелік довгий. Після невдачі з одним, пробується інше знову і знову. Все це подається під соусом розвитку, але більше нагадує пошук скарбів.

Таким ставленням власник демонструє всім зі свого оточення нехтування їх роллю в команді, вносить хаос в робочі процеси, тому що будь-які спроби щось впровадити вимагають підготовки та узгодження з усіма його учасниками, час і зусилля нераціонально витрачаються на досягнення результатів . Після оголошення чергової ідеї власник заклопотано бігає і втручається в усе, намагаючись побачити позитивні зміни і результати, абсолютно не зважаючи на те, що будь-яка зміна вимагає часу на впровадження. Не побачивши очікуваного, власник збирає всіх, щоб оголосити про впровадження нової ідеї.

Поступово команда деградує і збоку спостерігається "театр одного актора", в якому працюють тільки лояльні, тому що акторові постійно потрібно відчувати схвалення своєї майстерності.

2. "Всі зобов'язані"

Коли я часто чую слово "зобов'язаний", то дуже сильно напружуюся. Спрацьовує захист, починаю озиратися і придивлятися. У середовищі, де в ходу таке дієслово, часто превалюють боротьба за дисципліну і тотальний контроль. Це зводиться до відстеження часу приходу-відходу з роботи, масою звітів про виконану роботу, які ніхто не читає, бо прочитати їх не вистачить часу, і іншими дивовижними вишукуваннями, в числі яких нескінченні збори, де всі відмовчуються, щоб не потрапити під роздачу .

Не те, щоб я був проти дисципліни, скоріше, я за результати в роботі, досягнення цілей. Характер роботи більшості менеджерів не зводиться до необхідності присутності безпосередньо на робочому місці. Коли я думаю про вирішення питань або складаю план на завтрашній день в неробочий час - це робота? З новими технологіями межі робочого місця і 8-годинного робочого дня стираються, дистанційна робота несподівано увірвалася в наше життя, хочемо ми цього чи ні. Проте, з такими випадками я стикаюся досі.

Переконаний, що робота керівника якраз і полягає в тому, щоб організувати все так, щоб досягати цілей, а не бути наглядачем. Щоб це виходило, треба добре знати свою зону відповідальності, характер вирішуваних завдань, бути в курсі того, що роблять підлеглі щодня. Не всі навколо, а саме підлеглі. Тоді немає проблем з контролем результату, змістом роботи і зрозуміло, кому треба говорити про дисципліну, а кому ні. А найголовніше, всі працюють на досягнення результату, а не на уникнення проблем.

3. Відсутність стратегії

Можливо, комусь здається, що стратегія - це щось дуже складне, що потребує великих витрат часу. Тому можна і обійтися без неї. Нічим зайнятися? Що тут незрозумілого. Бери лопату і копай до обіду. Тим часом стратегія - це і план, і спосіб досягнення мети. Розмови про те, що все дуже швидко змінюється і хаос на ринку, тут не проходять, інакше ви будете плисти за течією і залежним від милості природи.

Все просто. Потрібна ціль, для якої треба придумати спосіб досягнення, тобто за рахунок чого і коли я збираюся її досягти. Дати всім відповідь на питання, чому з десятка пропозицій на ринку цього продукту покупців будуть вибирати мій. Хто мій споживач? Що я вніс в свій продукт такого, що він стає цінним для певної групи людей? Нарешті, як я збираюся донести цю цінність до ринку? Які сильні сторони мого бізнесу допоможуть реалізувати це?

Створення стратегії - це спроба заглянути в майбутнє. Не передбачити його, а спробувати підготуватися, щоб побачити можливості і передбачити можливі ризики. Вранці, збираючись на роботу, ви дивитеся у вікно, щоб передбачити, якою буде погода. Після тисяч таких спроб, ви формуєте навичку, на яку не звертаєте уваги. Як одягнутися, чи взяти з собою парасольку. Може поїхати на вихідні з друзями за місто на пікнік, погода, схоже, буде хорошою. Такий сценарій ми ж не називаємо пророкуванням майбутнього. Чому свій бізнес ми готові ставити під удар? Скільки криз треба пережити, щоб розуміти, що вони будуть знову?

Стратегія - це не "накидання ідей", а усвідомлений вибір таких, які здатні реалізувати твій бізнес. Найкраща стратегія зрозуміла всім. Розуміння сприяє виконанню, тому що не залишає двоякого трактування, приводу для маніпуляцій результатами роботи.

4. Неузгодженість цілей

Узгодженість цілей передбачає, що ви чітко уявляєте спосіб досягнення головної мети, і всі виконавці, які беруть участь в її досягненні знаходяться на своїх місцях і знають, що їм робити, як взаємодіяти з колегами і керівником. Ще їх посадові цілі підпорядковані і залежать від виконання загальної. Реалізацію цієї схеми взаємодії можна побачити в бізнес-процесі. Фактично, БП - це модель організації, в якій люди з різними функціями підпорядковані одній меті. Таку модель можна організувати в рамках бізнесу з будь-якою структурою організації, навіть в структурі з великою ієрархією.

Організація в процес дозволить упорядкувати діяльність окремих ланок, тому що, умовно, якщо продавець не може обробити більше 3 лідів в день, а маркетинг дає 5, то гроші на 2х лідів витрачені безглуздо. Що з цим робити, думайте самі. Можна зменшити кількість лідів, поліпшити навички продавця до 5 лідів в день, найняти ще продавців або переглянути процес, якщо відчуваєте, що треба розібратися краще.

Узгодженість цілей потрібна, щоб кожен учасник міг думати про свої інтереси, при цьому не порушуючи інтересів інших учасників, а також давати свій внесок у досягнення спільної цілі. У цьому випадку центр прийняття конкретних рішень делегується його виконавцю, від чого виграється час, підвищується відповідальність і якість виконання і взаємодії.

На жаль, часто доводиться чути "хотілки" замість цілей, які не підкріплені ресурсами бізнесу. Чи хочу я полетіти на Марс? Чому не поставити таке завдання колективу? Амбітна задача. Здійсненна? Не важливо, зате красиво. Ілон Маск теж збирає команду, чим я гірший. Така мета вимагає залучення великих ресурсів, узгодження дій тисяч людей. Чи означає це, що всі ці люди хочуть летіти на Марс і вірять в це? Можливо, але не обов'язково. Хтось стає інвестором, дає гроші на розробку літальних апаратів, дослідження тем, які можна використовувати для інших цілей, хтось працює просто за гроші. У людей різні цілі, але нічого їм не заважає чесно і відповідально робити свою роботу, досягати проміжних цілей для Маска і конкретних для себе.

Якщо у вас амбітна довгострокова ціль, це не означає, що все ваше нинішнє оточення добереться до цієї цілі разом з вами. Але частину шляху вони можуть пройти, приносячи користь і вам, і собі, а на якомусь перехресті звернути за своїм маршрутом. І завдання управління в тому, щоб створити вигідні умови для всіх на цьому спільному шляху. Вигідні - це значить, що люди теж отримають своє бажане разом з вами. Просто їх мета не така довгострокова, як ваша.

5. Зниження собівартості

Розмови про ціну, яка вище, ніж у конкурентів, популярна тема майже для будь-якого відділу продажів. Можна сказати, що це перманентна тема, і я вважаю, що в більшості випадків вона піднімається для психологічного захисту тих, хто продає від тих, хто вимагає зростання продажів. До вирішення питання ціни можна підходити по-різному, але я хочу торкнутися такого аспекту, як її формування. Формування ціни в більшості компаній походить від собівартості, але з урахуванням відомих даних про ціни конкурентів або закупівельних цін основних покупців. Існує такий підхід, як управління ціноутворенням з урахуванням точки беззбитковості. Він досить гнучкий, але вимагає оперативності управлінського обліку з наступним прийняттям швидких рішень.

Скарги продавців, що "не вистачає" ціни, штовхають власника на пошук "поліпшення" собівартості, які, як правило, зводяться до знаходження такого мізеру, що навіть не окупиться час економістів, бухгалтерів - фахівців на окладах, який вони витратили на це, а шлях заміни матеріалів на більш дешеві, щоб заощадити більше, або зміна технологічного процесу для здешевлення можуть привести до того, що погіршиться якість кінцевого продукту. Продукт іншої якості споживач не прийме, як належне, і зажадає або зниження ціни або відмовиться від подальшої роботи з вами.

Альтернативним варіантом вирішення даної проблеми буде пошук такої цінності продукту, яку прийме споживач і заплатить вигідну для вас ціну. Шукайте свого покупця. Сформувати портрет покупця, сформулювати ті цінності, які він отримає разом з вашим продуктом - це робота для вищого керівництва бізнесу.

 

Пізніше - про ТОП помилки, які роблять наймані працівники.