Що в моделі бізнесу піддається оцифруванню

 Суть цифрової трансформації – не в технологіях, а в змінах. Необхідність цифровий трансформації не викликає сумнівів, питання тільки в тому, коли і як її здійснити.

Вайл, Ворнер

Інновації і менеджмент. Як у встановлений порядок, який визначається послідовністю дій, вписати інновації? Я вже ділився своїми думками з питань внутрішніх процесів бізнесу і впровадження ідей в статті "Як ідею оформити в бізнес процес" (https://3psmentoring.blogspot.com/2021/07/blog-post_24.html). У цій статті хочу поділитися своїми міркуваннями про використання цифрових технологій в якості інновацій для бізнесу.

Найбільше інновації торкнулися комунікацій і даних. Чи стали люди краще розуміти один одного? Швидше, отримали можливість більше висловлювати свої думки, не замислюючись, кому вони цікаві. Само по собі висловлювання - це корисно. Очищається мозок. Якщо людина не хоче спілкуватися, то скільки їй не пиши, нічого не відбудеться. Якщо людина не хоче заповнювати графи свого профілю, то і ніхто не змусить її це робити. Чи стали більш ефективними мітинги, вебінари, конференції, які проводяться в мережі? Або якість знань підвищився в онлайн школах? Все залежить від людей, як і було раніше. Від їх дій, донесеного сенсу, а не від каналів комунікацій. Канали комунікацій дозволяють економити час на зустрічах і гроші на організації заходів. Множення нуля (ефективності дії) і навіть самого великого числа (кількості інформації) все одно залишиться нулем. Доступність не пов'язана безпосередньо з бажанням прочитати, вивчити, і тим більше освоїти і впровадити.

Ось приклади повідомлень, які мені писали в приватні повідомлення:

 - Створимо суперефективний відділ продажів;

 - Відмаркетуємо всіх швидко і майже безкоштовно;

 - Заплатіть нам по собівартості, а потім поділимо ваш прибуток;

 - Завалимо лідамі великими і малими;

 - Допоміг бізнесам заробити 30 млн., тощо

Ага, створили мільйон відділів продажів! Де вони? Назви. Допоміг заробити 30 млн. Так йди сам заробляй, не ділися ні з ким! Заплатіть нам по собівартості (!), а де і чим ти ризикуєш? Я-то зрозуміло, вже тобі заплатив. Це не вигадка. Це все з реальних повідомлень людей, які пропонували мені свої послуги. Починаєш ставити запитання, і вони зникають. А може хтось ризикнув? Ось і одне з пояснень, чому не вийшло: не встигли зловити тренд. А що робити з цим обсягом інформації, яким вас хочуть завалити? Скільки зв'язків в день може обробити людина? Ємність обмежена. І якщо ви думаєте, що технологіям доступно все, або спілкуєтеся з людьми, які навішують технологіям ярлик "всеосяжності" (опрацюємо всі, і ще більше), або ви обманюєте себе або вам брешуть. Інформації знайти можна багато і ще "трішки", але чи потрібно багато, якщо можу обробити тільки "трішки"? Тому бізнес йде в диференціацію, сегментацію, пошук ніші, які теж покликані звузити пошук, сконцентруватися на чомусь конкретному, що називають цінностями, а не розпорошуватися на все.

Але фактично виходить, що ми надаємо вирішальне значення оболонкам , тобто формі і мінімальне своїм здібностям приймати правильні рішення, тобто змісту. Так, технології дозволяють одягати бізнес по-новому, але чи відповідають вони на питання, чи потрібно це клієнтові. Ви приходите на зустріч красиво одягненим, перше враження про вас - супер! Але далі треба щось говорити.

Читаю: фахівці з продажів приходять до висновку, що отримання клієнта - шлях неблизький. 13 торкань. Раніше було 3, потім 6, 7, тощо. Чому це відбувається? В пропозиціях немає сенсу, і люди їх не читають. Миготять відео та картинки. Але де сенс? Як придумати картинку, щоб людина подивилася на неї, і опа! - прочитав книгу! Вся інформація в голові, розкладена по полицях. Чим не ідея, в кіно вже показують.

Ми можемо знайти все. Але чи підійде воно нам? Як визначити? І тут - тупик, тому що хочеться швидко, а як швидко вибудовувати відносини? Створюються оболонки - CRM, соцмережі, платформи, месенджери. Але хто і яким змістом їх наповнить? Хто буде приймати рішення і на підставі чого? Самі оболонки - це чийсь бізнес. Люди заробляють так само, як і виробники одягу, якого потрібно багато, щоб добре виглядати на різних заходах і в повсякденному житті. Ви не бачите, що інші роблять в соцмережах, чому вони надають перевагу. Дані збирають власники, щоб потім згодовувати їх лідогенераторам за ваші гроші. Вас заманюють на глобальне поле, де бродить багато-багато клієнтів. А скільки там конкурентів. Чи треба туди йти? Треба, але з якими сенсами, з якими цілями? Ваш продукт помітний на тлі інших? Ви знаєте, які повідомлення, по яких каналах і кому саме хочете донести?

Факт в тому, що люди починають шукати те, що їм потрібно, коли їм хочеться. І час "хотіння" залежить від ряду речей. Сукупність таких речей називається контекстом. В якийсь момент мені треба, я починаю це шукати, і тут знаходжу вашу пропозицію. Не тоді, коли хтось пише мені, а тоді, коли у мене виникла потреба. А ось ситуації, коли пишуть і щось пропонують. Дивуюся, чому мені це пропонують, ти мій профіль подивися спочатку. Прийшов в костюмі на пляж або в плавках в театр. Я навіть не оцінюю змісту послання. Ну добре, вам не треба, але майте нас на увазі. Так, буду мати. Але все одно, коли мені треба, я спочатку вивчу весь інтернет. Не факт, що попадуться ці люди, особливо на тлі контексту спілкування.

Нові технології корисні. Але хіба вони скасовують сенс і цілі моєї роботи. Навіщо, а головне, що буде далі, якщо раптом хтось поведеться і відповість на таку пропозицію? Треба буде розповідати, чим мій продукт відрізняється від продуктів інших конкурентів. Або є надія, що не купить цей, ми іншого знайдемо, хто все одно купить? Врешті-решт, виникне питання, чому люди хочуть купити саме мій продукт. І ми знову повернемося на початок. Що потрібно "напрацьовувати" години роботи з клієнтом, якість продукту, вивчати підходи конкурентів, щоб відрізнятися від них.

Чи спрощують технології життя? Комусь - так, комусь - ні. Як і раніше. Хто був першим, той заробив на перевазі. Зараз все менше способів мати перевагу в технології. Коли технології доступні всім, стає очевидним, що ідеї переваги і заробітку потрібно шукати в моделях бізнесу, об'єднуючи свої ідеї і можливості з використанням технологій.

Нові технології відсікли старих носіїв знань, яким важко пробитися на сцену, щоб бути почутим. Кажуть, що ці знання застаріли. Чи так? Продукт, клієнти, грошовий потік, обсяг ринку, взаємодія, цілі - все це важливо для бізнесу, як і раніше. Застаріли канали комунікації, а скоріше з'явилося багато нових, яким надають перевагу перед старими, змінюються форми навчання, змінюється штат вчителів, з'явилися гуру, які відкрили свої академії, ведуть онлайн навчання, задають і перевіряють домашні завдання, видають дипломи. Скоро випускники цих академій поведуть бізнес до нових досягнень.

Що означає поява нової технології? Це означає, що знайдені більш ефективні, ніж раніше, способи отримання результату. Як результати технології вписуються в культуру вашого бізнесу? Що саме треба міняти? Перед тим, як зробити, потрібно чітко все уявити. Якщо не можете уявити, нічого не вийде. Вчіться розуміти нове і шукайте, як його застосувати в своєму бізнесі.

Чи потрібно бути в мережі? Звичайно, це навіть не обговорюється. Крім клієнтів, ваш бізнес сам по собі є чиїмось клієнтом, тому, чим більше про вас буде інформації, тим більше позитивних рішень на вашу користь прийматимуть ваші контрагенти. І треба пам'ятати, якщо ви хочете отримувати більше інформації про своїх клієнтів, вам треба транслювати і відкривати більше інформації про себе. Не вийде закритися від інших, але мати про них інформацію.

Чи потрібно самому бути активним і агресивним в мережі, просуваючи свій продукт? Це залежить від каналів просування, які ви обрали для своїх продуктів, а також ринків і клієнтів. Можливо, SMM - це один з каналів просування, але він може бути не єдиним. На мій погляд, сайт з детальним описом ваших продуктів, їх переваг, новини, і все-все-все про вас і ваших клієнтів - обов'язковий. Це - ваш капітал, на який завжди можна посилатися. Як діяти далі - маса варіантів.

У мережі багато можливостей, але і багато бажаючих цими можливостями скористатися. І те, як ви будете виглядати на тлі своїх конкурентів, як будете залучати клієнтів, дуже важливо. Це - контент, в тому числі і досвід, який допоміг вам просунути свій бізнес. Ті, хто вами зацікавився, обов'язково захочуть знати таке. І свої рішення про те, працювати з вами чи ні, вони будуть приймати, враховуючи знання про вас.

Ми всі живемо в уявній оболонці під назвою зовнішній світ. У кожного він різний. Ми можемо розширювати або звужувати його. Залежно від цього туди потраплятимуть різні люди зі схожими світами. Так чи інакше, якщо нам цікаві інші люди, то необхідно шукати перетину і входити в їх світ або робити для них привабливим свій. Щоб утримувати цей круг, потрібен вплив. Вплив формується не швидко: залучення клієнта, утримання, розвиток його потреб, формування лояльності.

На чому заснований успіх цифровізації? У вас є контент (ваша цінність), ви вмієте працювати з клієнтським досвідом (збирати і опрацьовувати інформацію про клієнтів, вирішувати їхні потреби), у вас є цифрова платформа, до якої підключені клієнти і на якій успішно проводяться комунікації, збираються дані і т. ін. Все з перерахованого, окрім цифрової оболонки-платформи, будь-який успішний бізнес має, незважаючи на те, оцифрований він чи ні. Але платформа не створює продукт, і він сам по собі після оцифровки не з'явиться, тому подумайте спочатку, які ідеї або змісти (контент) і кому (клієнти) ви хочете донести, а потім стане зрозуміло, які інструменти оцифровки бізнесу потрібні. І потім все це потрібно втілити в життя, щоб ваша праця втілилася в результат, який ви запланували. Фактично, ви оцифровуєте працюючий бізнес процес з новими можливостями.

Повітряна кулька - оболонка. Що в неї помістити, яку форму надати? Залежно від того, що і скільки ви в неї закачаєте, як скрутите, можете надати їй різну форму і змусити летіти високо або лежати на землі. А можете прив'язати. Рішення, що зробити приймаєте ви, а не кулька.